Proptech • Spin-off • Stratégie marché et acquisition des premiers clients
Une spin-off deeptech issue d’un laboratoire, développant une technologie hybride (hardware + logiciel) pour réduire l’empreinte carbone du secteur bâtiment, a engagé un travail de cadrage stratégique avant industrialisation.
L’objectif : structurer une trajectoire marché cohérente avec le niveau de maturité technique, la stratégie de propriété intellectuelle, et les opportunités d’accès au terrain.
La démarche a permis de :
- Clarifier les options de valorisation technologique : brevet, open hardware, logiciel libre ou modèle mixte ;
- Évaluer les modèles de diffusion : déploiement direct auprès d’utilisateurs finaux ou via des acteurs opérationnels (bureaux d’études, exploitants, collectivités) ;
- Identifier une traction initiale sur les marchés publics, avec une logique de partenariats territoriaux autour de la rénovation des bâtiments publics ;
- Cibler les premiers terrains d’expérimentation et d’enquête utilisateur, avec une série d’entretiens qualitatifs menés auprès de maîtres d’ouvrage publics, AMO et acheteurs climat ;
- Structurer un narratif d’offre lisible, différencié par cible, et intégrable dans les appels à projets et démarches de financement.
C’est en dialoguant avec les futurs prescripteurs que la spin-off a trouvé sa première logique marché. Pas besoin de “faire du commercial” : il fallait d’abord écouter les contraintes d’usage et les logiques d’achat.
Cette intervention s’inscrit dans l’offre “Exploration stratégique” : poser les bons choix tôt, engager les bons terrains, et créer des trajectoires réalistes pour des technologies à impact.